Cómo realizar un seguimiento de los clientes y los ingresos de SEO en su CRM

Como profesional de SEO, probablemente haya tenido problemas para demostrar cómo sus esfuerzos impactan en las métricas comerciales de resultados, como los clientes y los ingresos.

Es fácil instalar Google Analytics y ver cuántos visitantes obtiene de la búsqueda orgánica, y si configura el seguimiento de objetivos en los envíos de formularios, incluso puede medir la cantidad de clientes potenciales.

Pero históricamente ha sido mucho más difícil obtener los mismos datos de atribución en su CRM e informar sobre métricas como cuántas nuevas oportunidades de ventas se generaron a partir de SEO, cuánto canalización, la cantidad de nuevos clientes, etc.

Afortunadamente, podemos ofrecer una solución.

Continúe leyendo para aprender cómo puede atribuir clientes potenciales y clientes al SEO en el CRM de su empresa y generar informes para demostrar el valor que generan sus esfuerzos de SEO (y, con suerte, asegurar un poco más de presupuesto).

Por qué debería realizar un seguimiento de los esfuerzos de SEO con un CRM

Imagina que haces SEO para una empresa de software de gestión de proyectos.

Para generar clientes potenciales, haces SEO y utilizas publicidad paga a través de Google, Facebook y plataformas similares.

Si solo estuviera usando Google Analytics para medir visitantes y objetivos, sus datos analíticos se verían similares a esto:

Si esta fuera su única fuente de información (visitantes del sitio web y clientes potenciales), entonces sus anuncios de Facebook y Google parecerían superar sus esfuerzos de SEO.

Con esos datos, puede gastar la mayor parte de su presupuesto de marketing en canales pagos.

Pero, ¿y si pudiera ver la imagen completa de la cantidad de clientes y los ingresos generados? Sus datos pueden ser similares a esto:

Al observar los números anteriores, puede ver que sus esfuerzos de SEO están superando con creces a sus anuncios pagos porque:

• Obtuvo más clientes de SEO (25) que Google Ads y Facebook Ads combinados (19).
• La tasa de conversión de prospecto a cliente es mayor para SEO (83 %) que para Google Ads y Facebook Ads combinados (17,5 % para Facebook Ads y 30 % para Google Ads).
• El valor promedio del cliente es mayor para SEO a $1800 por cliente que para Google Ads ($1500) y para Facebook Ads ($1142).
• El costo de adquisición de clientes es más bajo para SEO a $200 que para Google Ads ($416) y para Facebook Ads ($714).

Cuando realiza un seguimiento del rendimiento de sus campañas de marketing en función de la cantidad de clientes adquiridos y los ingresos generados, verá la imagen completa de cómo funcionan y podrá asignar sus recursos en consecuencia.

En este caso, podría presentar un gran caso comercial sobre la importancia del SEO para el negocio y podría ganar más presupuesto y recursos para ayudar a crecer.

Cómo rastrear clientes e ingresos de SEO con un CRM

Ahora que comprende la importancia del seguimiento de los clientes y los ingresos del SEO, veamos cómo hacerlo.

Se reduce a dos pasos: asegurarse de tener los datos necesarios en su CRM y ejecutar los informes correctos.

1. Verifique los datos

Asegúrese de tener datos de atribución sobre cada uno de sus clientes potenciales y clientes dentro de su CRM (es decir, el canal de origen, la campaña, el grupo de anuncios, etc.).

La mayoría de los sistemas de CRM tienen campos personalizados que almacenan información de contacto y oportunidades de ventas, pero ¿también rastrean cómo los clientes descubrieron su negocio en primer lugar?

La forma más fácil de hacerlo es agregar campos ocultos a los formularios de generación de prospectos en su sitio web y luego escribir la información de atribución en esos campos.

De esa manera, los datos se capturan junto con el nombre del cliente potencial, la dirección de correo electrónico, el número de teléfono, etc., y se pueden enviar directamente a su CRM.

Las herramientas de creación de formularios más populares tienen la capacidad de agregar campos ocultos a los formularios y hacer que sea fácil arrastrarlos y soltarlos.

2. Ejecute informes con CRM o herramientas de análisis

Ahora que tiene la información de atribución correcta para cada cliente en su CRM, puede usarla para ejecutar informes.

La forma más rápida y sencilla de hacerlo es utilizar las herramientas de generación de informes integradas de su CRM.

Dependiendo de qué tan avanzados sean, debería poder informar sobre métricas como la cantidad de clientes potenciales de SEO, la cantidad de oportunidades de ventas, la cantidad de clientes, la cantidad de ingresos generados, etc.

Alternativamente, si está buscando análisis más avanzados, puede exportar los datos a una hoja de cálculo o conectar su CRM a herramientas de análisis de terceros como Microsoft Power BI, Tableau o Looker Studio (anteriormente Google Data Studio).

Esto le permitiría ejecutar informes más avanzados que podrían responder preguntas como:

• ¿Cuántos clientes potenciales obtenemos de nuestros esfuerzos de SEO en nuestras páginas de productos?
• ¿Qué motores de búsqueda generan más clientes?
• ¿Qué publicaciones de blog individuales están generando la mayor cantidad de clientes potenciales?
• ¿Cuántos clientes obtenemos de nuestras páginas de centro de contenido?

Cinco métricas que los profesionales de SEO deben seguir

Ahora que comprende cómo obtener los datos de atribución en su CRM y ejecutar informes, aquí hay algunas ideas de informes que debe considerar para ayudar a demostrar el valor de sus esfuerzos de SEO.

El número de clientes potenciales de SEO vs. Otros canales

Como puede ver, este informe demuestra el valor que proporciona el SEO, ya que genera más clientes potenciales para la empresa que los canales pagos como Google Ads y Facebook Ads.

Número de clientes de SEO vs. Otros canales

El gráfico de ejemplo anterior muestra cuántos clientes se han generado a partir de los diferentes canales de marketing.

Esto no solo muestra que el SEO está generando la mayoría de los clientes para el negocio, sino que también puede ser útil para calcular la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes.

Es bastante común que los clientes potenciales de la búsqueda orgánica se conviertan mucho mejor en el embudo que los de fuentes como los anuncios de Facebook, ya que estos clientes potenciales a menudo tienen el problema que resuelve su producto/servicio y están buscando comprar activamente.

Ingresos de SEO por grupo de página de destino

El gráfico de ejemplo anterior muestra la cantidad de ingresos generados por los clientes que provienen de sus esfuerzos de SEO, desglosados ​​por grupo de página de destino (es decir, la agrupación de páginas según la subcarpeta en la URL).

Este informe le permite ver qué tipos de contenido están generando clientes e ingresos de los motores de búsqueda y puede ayudarlo a identificar qué necesita para crear más.

Del mismo modo, si ve un cambio en la cantidad de clientes e ingresos provenientes del SEO, este informe puede ayudarlo a identificar qué sucedió. ¿Fue que la página de inicio vio un aumento en las clasificaciones?

¿O es que las publicaciones de blog y los seminarios web que ha estado creando diligentemente están comenzando a ganar terreno?

Tamaño promedio de la oferta de SEO vs. Otros canales

El gráfico de ejemplo muestra el tamaño promedio de los negocios de los clientes que llegaron a través de SEO en comparación con los de otros canales.

Esto, combinado con la cantidad de clientes que provienen de SEO y las tasas de conversión, puede ser útil para modelar posibles aumentos de presupuesto.

Podría crear un modelo de hoja de cálculo que muestre el aumento en la cantidad de visitantes que obtendría con un mayor presupuesto y, luego, utilizando las tasas de conversión y el tamaño promedio de la oferta, modelarlo a través del embudo para mostrar el aumento de ingresos que esperaría obtener de estos cambios.

Ser capaz de mostrar el crecimiento esperado en los ingresos es mucho más convincente que mostrar el cambio esperado en los visitantes, particularmente para los controladores financieros que piensan en dólares y centavos en lugar de impresiones, clics y visitantes.

Hora de cerrar de SEO vs. Otros canales

El gráfico de ejemplo muestra el tiempo promedio de cierre para los clientes que llegaron a través de SEO en comparación con los clientes de otros canales.

Esto puede ser útil de varias maneras.

En primer lugar, es bastante común que las oportunidades de ventas de SEO se cierren más rápido que las de canales como Facebook Ads porque los clientes potenciales de SEO tienden a estar en modo de compra.

Este puede ser un buen punto de datos para convencer a la gerencia del valor del SEO.

De manera similar, si está modelando cómo los posibles aumentos de presupuesto en SEO afectarán los números finales como los clientes y los ingresos, puede usar este tiempo para cerrar las métricas para comprender cuándo los cambios que está defendiendo comenzarán a tener un impacto en los ingresos.

Esto puede ayudar a garantizar que su modelo no muestre aumentos de ingresos demasiado pronto y puede ayudar a evitar que los equipos de finanzas retracten el presupuesto si no se cumplen los números.

Envolver

Si probablemente ha tenido problemas en el pasado para informar sobre cómo sus esfuerzos de SEO están afectando las métricas comerciales clave como los clientes y los ingresos, entonces probablemente haya sentido el dolor de no poder mostrar el verdadero valor del SEO.

Sin embargo, si puede comenzar a rastrear la fuente de cada uno de sus clientes potenciales en el CRM de su organización, entonces no solo podrá mostrar exactamente cuántos clientes y cuántos ingresos está generando SEO, sino que también podrá determinar con precisión modele cómo los aumentos de presupuesto o los cambios de estrategia impulsarán el crecimiento final.

Y si puede mostrar cuántos ingresos cree que generarán estos cambios, entonces es mucho más probable que obtenga la aprobación de ese presupuesto adicional.

Más recursos:

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