Inteligencia de mercado: qué es y cómo usarla

La inteligencia de mercado es una forma segura de ayudar a determinar cómo y a quién dirigir sus esfuerzos de marketing.

Pero, en primer lugar, ¿cómo obtiene información tan crucial sobre su mercado objetivo?

Esta completa guía le enseñará qué es la inteligencia de mercado, cómo recopilarla y cómo usarla.

¿Qué es la inteligencia de mercado?

La inteligencia de mercado son los datos o la información reales que se relacionan con el mercado general de su empresa.

La inteligencia de mercado abarca más que solo quién podría ser su público objetivo.

El objetivo de recopilar inteligencia de mercado es ayudar a impulsar decisiones basadas en datos sobre su empresa, y no solo sus esfuerzos de marketing.

Existen diferentes tipos de inteligencia de mercado. Estos puntos de datos pueden incluir lo siguiente:

• Tendencias a nivel de la industria.
• Análisis de la competencia.
• Percepciones del consumidor.
• Venta de productos.

Inteligencia de mercado vs. Inteligencia de Negocio

Es importante no confundir la inteligencia de mercado con la inteligencia de negocios.

Ambas áreas de conocimiento son vitales para el éxito de una empresa y cada una tiene sus propios casos de uso.

La inteligencia comercial, por definición, se refiere a datos específicos de una empresa y su desempeño.

Analicemos las diferencias clave:

La principal diferencia es cómo recopilan los datos.

Dado que la inteligencia de mercado se centra en factores externos, estas fuentes de datos pueden incluir:

• Encuestas de clientes.
• Datos económicos y de precios al consumidor.
• Análisis demográfico y geográfico.
• Informes de comportamiento del consumidor.
• Pruebas de usuario.
• Herramientas de terceros.

Por otro lado, la inteligencia empresarial mira estrictamente hacia adentro. Al recopilar inteligencia interna, estas fuentes de datos pueden incluir:

• Estados de pérdidas y ganancias.
• Almacenes de datos.
• Herramientas de gestión de proyectos.
• Encuestas de satisfacción de empleados.

Las diferencias clave anteriores deberían ayudar a determinar qué tipo de datos de inteligencia puede necesitar su empresa en un momento dado.

Cómo usar la inteligencia de mercado

Ya sea que sea una empresa nueva o una empresa bien establecida, hay muchas maneras de utilizar la inteligencia de mercado para su ventaja.

Para comprender cómo utilizar la inteligencia de mercado, primero debe identificar sus objetivos. ¿Qué está tratando de lograr mediante la recopilación de inteligencia de mercado?

La forma más eficaz de utilizar la inteligencia de mercado es dejar que los datos respondan a preguntas comerciales clave:

• ¿Los objetivos de nuestra empresa se alinean con el mercado actual?
• ¿Qué mercado(s) son adecuados para nuestra marca? ¿Deberíamos considerar expandirnos o enfocarnos en un nicho?
• ¿Nuestro negocio necesita cambiar recursos para alcanzar nuestras metas?
• ¿Cómo hacen los clientes para comprar nuestro producto?
• ¿Cómo se dan cuenta los clientes de nuestro producto (o de nuestros competidores)?
• ¿Cómo es nuestro cliente objetivo ideal? ¿Qué comportamientos y características tienen?
• ¿Qué están haciendo los competidores que nosotros no?

La inteligencia de mercado analiza esencialmente el entorno externo (o mercado) del que forma parte una marca.

El análisis de inteligencia de mercado se puede dividir en diferentes categorías.

Tendencias de la competencia

Otra parte del uso de la inteligencia de mercado es realizar un análisis de la competencia. El objetivo de revisar a los competidores ayuda a su marca a identificar:

• ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades en comparación con las de su marca?
• Diferenciadores o similitudes clave del producto.

Identificar lo anterior puede ayudar a posicionar mejor tu producto o servicio en el mercado.

Tendencias de comportamiento del consumidor

La mayor oportunidad de utilizar la inteligencia de mercado es profundizar en el comportamiento del consumidor en torno a su producto o servicio.

Use estos datos para comprender cuáles son sus puntos débiles o desafíos, así como por qué eligen comprarle en primer lugar.

Este tipo de inteligencia puede ayudar a optimizar la retención y el compromiso de los clientes existentes, así como a adquirir nuevos clientes.

La inteligencia de mercado sobre el comportamiento del consumidor también ayuda a enmarcar a su cliente ideal y sus características clave. Esto puede incluir:

• Comportamiento de navegación y compra.
• Intereses.
• Donde pasan su tiempo.
• Cómo gastan su dinero.
• Estado del hogar o rango de ingresos del hogar.

Comprender estos factores clave puede ayudarlo a dar forma a sus esfuerzos de marketing y concientización.

Factores del mercado externo

Analizar el mercado en el que se encuentra actualmente su marca o en el que desea expandirse es otra forma de utilizar la inteligencia de mercado.

El uso de este tipo de datos puede identificar cómo se desempeña su producto o servicio en su mercado actual. También se puede utilizar para identificar los pros y los contras de expandirse a nuevos mercados y qué oportunidades o factores de riesgo están asociados con ello.

Algunos de estos factores externos del mercado pueden superponerse con las tendencias de comportamiento de la competencia y del consumidor. Poner todo junto en un análisis de mercado ayudará a enmarcar el panorama general de su empresa en su conjunto.

Cómo recopilar inteligencia de mercado

La recopilación de inteligencia de mercado no debe provenir de una sola fuente. Numerosas fuentes creíbles y confiables deberían ayudar a dar forma a la historia en torno a su mercado objetivo.

Tampoco existe una “talla única” en la recopilación de inteligencia de mercado. El primer paso es establecer una meta sobre lo que quiere lograr con esta investigación.

Ahora que ha establecido un objetivo, el segundo paso es definir qué métricas son importantes para su marca. Algunos ejemplos de métricas clave podrían ser:

• Cuota de mercado direccionable total (TAM): ¿Cuántos clientes potenciales hay en el mercado para este producto o servicio? ¿Cuál es la tasa de crecimiento esperada del mercado?
• Indicadores de precios: ¿Cómo se compara nuestro punto de precio con el mercado en su conjunto?
• Datos de la competencia: ¿Cuántos competidores hay en este mercado? ¿Qué cuota de mercado cubren en comparación con nosotros?

Finalmente, es hora de comenzar a recopilar inteligencia de mercado. A continuación se presentan algunas formas en que puede comenzar a recopilar datos e investigar:

• Sus propios clientes. Esto podría ser algo tan simple como enviar encuestas a los clientes actuales. Hágales preguntas clave sobre su viaje de compra, sus puntos débiles y lo que les encanta de su producto.
• Bases de datos de análisis. Considere sus propios datos de análisis propios para analizar las tendencias de los clientes, así como las plataformas de análisis y marketing de terceros que tienen datos de la competencia. Unir las dos fuentes puede ayudar a identificar muchos diferenciadores clave.
• Investigación en línea. Esto puede implicar revisar o comprar revistas o informes comerciales específicos relacionados con su mercado. Si bien esta investigación puede costar dinero, generalmente se paga sola a largo plazo al tomar los conocimientos para ayudar a dar forma a su estrategia de marca.
• Expertos en mercado. Estos expertos suelen trabajar 1 a 1 con las empresas por una tarifa. Como expertos en el mercado, trabajan con otros en la industria para guiar las tendencias de los productos.

Si bien esta no es una lista exhaustiva, estas áreas deberían ser capaces de proporcionar un puntapié inicial para su viaje de inteligencia de mercado.

Una vez que se han recopilado los datos, la parte de análisis viene a continuación. Utilice los consejos anteriores sobre cómo utilizar la inteligencia de mercado a su favor.

Resumen

La inteligencia de mercado es una excelente manera de identificar la posición actual de su producto o servicio en relación con el mercado actual.

Debido a que los mercados están en constante cambio, la realización de inteligencia de mercado debe ser un esfuerzo continuo para su marca. La recopilación de datos sobre su mercado no debe considerarse un proyecto único.

Al crear un enfoque proactivo para los datos de mercado, estará un paso por delante de sus competidores y tendrá una mejor comprensión de dónde gastar su tiempo, dinero y recursos en todos los departamentos.

Más recursos:

• Cómo calcular su mercado total direccionable (TAM) para SEO
• El estado del SEO: datos de encuestas para planificar su próximo año en SEO
• Estrategia de SEO: un plan de año completo (+ plantilla)

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Imagen destacada: mrmohock/Shutterstock